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首届机床装备出口业务研修营——圆桌会议
发布时间: 2024-01-29
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本届机床装备出口业务研修营的进程已为大家展示一二,其中最让与会者们印象深刻的便是圆桌会议了,苏美达国际技术贸易有限公司副总经理金宝先生、中国出口信用保险公司宁波分公司业务管理处黄凯达先生、原德马吉中国总经理、原德马吉森精机中国区总经理、原肯纳金属大中华区总经理、原瑞士托纳斯总经理单锡林先生、西麦克国际展览有限责任公司副总经理赵睿女士这四位大咖与雅卓展览总经理施国平先生一起探讨《机床企业如何实现国际化突破》。

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圆桌会议开始前,现场企业家纷纷提问,其中宁波流元液压公司的毛总提出了自己的疑问。

Q1

像液压这种作为机床配套设备的产品,企业在出海这块的前景,以及渠道上有什么建议。

单锡林先生:

要将液压产品作为配套设备销往国外,需要采取以下策略:

1、品牌合作:寻找并与知名机床品牌建立战略联盟,利用这些主机床品牌的市场认可度和稳定性,以配套产品的形式进入外国市场。

2、品牌推广:在目标市场积极宣传品牌,与多家厂商建立长期战略合作关系,逐渐拓展销售渠道。

3、本地生产:在出口市场的关键地区建立工厂,不仅为国外品牌提供配套,也与当地机床企业合作,以满足本地化需求。

4、全面服务:通过在关键地区设立办事处,强化品牌宣传与服务,推广液压产品,同时提供高质量的客户服务。

最后单锡林先生总结到,整合优质机床品牌的力量,结合自有品牌建设和本地化生产服务,形成全方位的市场营销策略,以促进液压产品在国外市场的成功销售。

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随后主持人向雅卓展览的施国平先生提问。

Q2

希望能够了解宁波及浙江周边地区的机床企业的大致情况,主要集中在哪些领域,以及整个产业的情况。

施国平先生:

宁波机床装备(广义上的)集中在加工中心,包括立式卧式加工中心、龙门加工中心、数控车床、高速加工中心(用语模具生产)、冲床;装备类的比较典型的是注塑机和压铸机。

宁波的机床企业加起来约200家企业,年产值在550亿以上,这其中超过80%的产值来自注塑机和压铸机

区域扩大一点说到浙江,机床企业则主要集中在宁波、台州、杭州,其中台州的机床民营企业让人耳目一新,将来会有更大的发展。

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说完国内,该探讨下海外的情况,此时主持人将话筒递给了赵睿女士。

Q3

宁波企业要走出去,从2023年国内企业海外参展的情况来看,哪些国家是机床产业的热门国家及地区?海外组展的成效如何?提到的新兴市场,西麦克在近几年是否有相关活动可以让机床企业家参与的?

赵睿女士

中国机床企业主要集中参展于两大市场:国内的CIMT/CCMT和欧洲的EMO德国汉诺威机床展。然而,尽管一些中国知名主机床企业获得了免费参展资格,却未能在EMO展现身,原因可能是难以在国际舞台上与世界级企业竞争。

比较活跃的是零部件企业,它们可以为国外机床提供配套服务。对于欲进军国际市场的中国配套装备企业来说,建议从参加国际机床展的观摩团开始,通过学习和网络对接逐步迈出参展的步伐。而对于零部件企业,专业展会上的学习和参展是一条更为成熟的路径,新兴市场的展会由于主要面向当地代理商,可能不太适宜。

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Q4

补充问题:目前西麦克与机床相关的这些展会,参展商的成效率情况如何?比如专业观众、成交量,大家比较关心。

赵睿女士:

企业在参加展会时不应过分关注签约数和观众数这样的数字,更重要的是展会带来的实际交流和合作机会。例如,宁波国际机床装备展览会能吸引老客户反复参展,暗示了其积极的效果。

有效的参展不仅取决于真正来到展位交流和建立联系的采购商数量,而且还需要主办方与展商之间的良好沟通与合作,以实现最佳的展会效果。


Q5

接下来需要问到黄总了,从商业风险和政治风险来说,对我们宁波机床企业出海,中信保这边能提供哪些服务和支持呢?

黄凯达先生:

针对设备类企业出海,出海又分成两个概念,一个是外出口,另一个是海外投资。

中信保的使命和职责来看呢,1、保障大家出口贸易应收账款的安全,在应收账款上有两大风险,一个是账期可能拉的比较长,对于企业来说会有资金压力,这时候可以第一时间来找中信保调查,合作企业是否真的有这个实力,在国际上是否普遍都是这个账期要求,让中信保给予同样账期的支持,以防后续合作方不支付费用,中信保可以对企业的损失进行补偿。

2、企业可能需要到合作方的地区建立工厂,期间面临东道国的政治形势和政治风险事件,中信保可以给到海外投资保险的支持,对冲掉东道国的政治风险造成的损失。

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Q6

最后,话筒给到金宝总,请问出海过程中,在前期的选址建厂,或者后期区域代理渠道上,苏美达在供应链服务上可以提供哪些支持?

金宝先生:

海外扩张时企业需谨慎评估能力,并非急于建厂,可从设立办事处起步。要考虑如规模、细分市场并选择合适的当地贸易伴侣,确保投资有回报。

除了考虑投资环境和政治风险,找到强有力的当地代理商也至关重要,展会是理想之地。

在扩张过程中,企业可以与其他国际企业联合,利用其渠道降低前期成本。规模较大、实力较强的企业还可利用东道国的主流资源和渠道。海外拓展应稳步推进。

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首届机床装备出口业务研修营在大家的掌声和自由交谈中落下帷幕,从现场企业和嘉宾们的后续交谈中可见,本次研修营达到了我们所期待的效果,让更多的机床设备企业增加了了解机床出口业务、海外市场风险的新渠道,实现更多业务合作的可能。

正如之前所说,机床装备研修营将会继续举办下去,期待更多机床装备上下游企业一起参与交流,我们3月13-16日的第25届宁波国际机床装备展览会上再见真章。